邢波涛’s blog

经济学界曾有人作出这样的论断：这个世界上只有三样东西可以赚钱：规模、创新和承担风险。上世纪，八十年代初期，IBM创新出个人PC, 加上微软的操作系统和Intel的CPU，三家合伙创造出了数十年PC的辉煌，并延续到至今（虽然IBM早已退出PC江湖），并深入影响到了地球上的每一个人。与规模经济的发展几乎同步的是，新技术的发展速度超出了人们的想象，人们的需求日趋个性化，企业面临的挑战也越来越复杂。起初是单一品种的产品不能满足人们日益多样化的需求，企业必须提供尽可能丰富的品种与个性才能获得竞争优势。后来，消费者开始对由企业单项提供的产品选择不满足，市场开始进入一个以个性化定制来满足消费者需求的年代。然而，个性化定制与大规模标准化生产之间存在着天然的矛盾，生产之所以能够标准化，就是因为生产过程抹平了几乎所有个性化的差异。

我只所以把这套理论搬来，我觉得这套理论同样适合于SaaS体系架构的软件开发。几乎所有的SaaS软件服务提供商都是从CRM开始的。毕竟CRM个性化定制的需求弱了很多。现在，SaaS正在往个性化的管理软件渗透，比如：OA、HR 管理系统、供应链、进销存甚至ERP。这些软件不仅行业特征明显，而且像供应链、进销存和ERP，即使是同一个行业的每一家企业，需求也是差异很大的。如何满足企业用户个性化的需求，则是摆在SaaS软件服务提供商除了数据安全之外又必须解决的一个问题。这两个问题解决了，SaaS模式的软件，至少在技术上就没有风险了。

让我们先看看目前的SaaS服务提供商是如何解决个性化定制的。对于老牌管理软件劲旅和冤家金碟和用友来说，他们拥有数十年中小企业管理软件的经验，他们在内心中肯定这么假设，我提供的软件，肯定能满足80%客户以上的80%的需求，至于剩下的20%，他们也不愿意去努力了。也就是说，金碟和用友是不会满足个性化定制的。这对深入某个行业领域的垂直化的小的软件公司来说，应该是好消息。不过，用友的策略似乎跟金碟还不太相同，也不排除将来用友自己并不做SaaS服务的运营，自己只是提供SaaS软件和架构平台，别人通过加盟的方式，拥有用友的SaaS软件和平台，如果是那样的话，个性化体制的需求是不可避免的。每家加盟商都可能在用友原来的SaaS软件和架构平台上，个性化定制自己的东西。显然，金碟是不会采取这种策略的（用友的走向，也只是我个人的臆测，仅供参考）。800客作为后来者，显然是采取了与金碟和用友完全不同的策略，800客甚至鼓励客户个性化定制自己的软件，这也是800客的卖点。在后台软件技术架构上，800客有一套程序自动生成的东西和支持个性化定制的技术作支撑。我个人是做技术的，但是我并不看好800客的这种技术架构，这种技术架构在三年前我也实践过，我个人认为它并不适合于进销存和ERP这类管理软件的开发，而且MDA这类东西在性能上也很值得怀疑。对于OA还是蛮适合的，但是对于OA,800客显然又没有自己的很好的工作流引擎。对于阿里软件，他很聪明的抛出了自己的SaaS平台和SaaS3.0的概念，似乎每家软件公司在他的SaaS架构平台上，都可以定制化自己的软件，阿里自己也推出了面向外贸企业的免费的“钱掌柜”,但是如何大规模定制（Mass Customization）？每家企业似乎都没有做好这个准备呦，也许他们也不愿意做这个准备。

（参考资料：21世纪商业评论，2009年第5期 个性定制如何量产 罗东）

就像国家统计局每年公布的职工平均工资统计数据每年都会受到受质疑，工资增长幅度每年都令人大惑不解一样，SaaS服务提供商每次公布的注册用户数字，也跟工资增长情况一样，同样令人大惑不解。

不久前，800客CEO高少义在接受记者采访时，记者写下这样的采访记录：“根据高少义提供的数字，目前八百客的持续付费用户数只有100多家，而免费注册用户数有2万多家(八百客提供四用户版本的免费版)。”一个收费用户只有100多家，注册用户才2万的公司，却融资了1亿多元（国外风险投资SierraVentures联合常春藤资本向八百客投资了1700万美元），着实平人吃惊，800客的确不差钱啊。不过我却很怀疑记者写错了，因为在某个SaaS QQ群上，一个远没有800客知名的SaaS服务提供商提供的数据，他们的注册用户已经有8万多了。

而阿里软件此时却高调披露,“钱掌柜”是3月31日正式上线运营,向中小企业“免费”开放使用的。截至4月30日，注册用户，一个月就已经超过20万家。广东、上海、浙江和江苏成为国内中小企业管理转型升级最为活跃的区域,其中广东省计有6万多家中小企业使用“钱掌柜”,雄踞全国第一。

咱们再来看看金碟的友商网，“去年我们的注册用户数达到10万，今年的目标是100万，实现百分之一千的增长。”友商网总经理冯颉说。3月19日，金蝶与珠海市中小企业局签署协议，共同建立国内首个全程电子商务服务平台。根据这个协议，金蝶友商网将为珠海市4万多家中小企业提供全程电子商务服务。有意思的是，珠海恰好是在广东 “钱掌柜”没有提及到的地区， “钱掌柜”和友商网在广东的势力范围划分上，配合的的确很紧密阿。

我们回头再来看看用友的伟库网，用友伟库网注册用户数量的增长同比增长了150%，自08年7月8日上线至今（2009年3月底）注册客户累计已经超过9万，而付费用户数量已经达到10000家。用友副总裁杨祉雄表示,这主要得益于用友伟库网去年推出的“中小企业转型升级加速计划”。

最后，让我们关注一下“全程电子商务”的金算盘。2008年金算盘亿禧网实现注册用户数16.9万（2008年10月，其全程电子商务平台成功上线）。

面对如此众多的注册用户数字，读者是不是跟我一样，搞不清楚这些数字的真实性呢？不过，如果只是厂商的数字，我们仅仅是表示怀疑的话，最搞笑得还不是这些厂商的数字，我觉得最搞笑得是易观国际。易观国际经常象国家统计局一样，发布一些令人不着边的数据，例如：

易观国际（Analysys International）近期发布《中国SaaS市场年度综合报告2009》显示，2008年中国管理型SaaS市场规模达到2.02亿，其中阿里软件以37%的市场规模绝对领先，金算盘以16.3%的份额排名第二。这阿里软件37%的市场规模是怎么算出来的呢？是按照注册用户数量？还是按照收入水平？如果是比照前面咱们看到的注册用户数量的话，金算盘和阿里软件没有差那么多吧？如果按照收入水平，即使像用友宣传的已经有一万多家收费用户了，阿里软件得有多少家收费用户阿？再说，“钱掌柜”还是免费的。如果说这个数字还算靠铺的话，我们再看看易观国际2007年关于SaaS的数据。易观国际发布《2007年第3季度中国SaaS市场数据监测》，考察了中国SaaS市场。数据显示，中国SaaS市场2007年第3季度基于SAAS模式的管理软件企业用户数量达到266.8万。266.8万阿,有整有零的，即使到了2009年，用友、金碟、阿里、800客这些大厂商所有注册用户数也远远没有200万，更何况2007年。

由山寨机引发的“山寨”一词已经成为草根的代名词，而之所以称之为“山寨”，从字面来解释：山寨——有占山为王，逃避政府管理的意思。它们或由生产者自己取个品牌名字，或模仿品牌手机的功能和样式；由于逃避政府管理，他们不缴纳增值税、销售税，在研发方面以生搬硬套居多当然也不乏有新意产品，又没有广告、促销等费用，再加上成功的成本控制和分销手段的灵活，导致其终端零售价格往往仅是品牌手机的1/2到1/3。

以前的解释是：山寨机也叫野手机、黑手机或高仿手机，而随着手机牌照的取消，绝大部分山寨手机似乎合法化。拼装这些手机的厂商既不是地下加工厂，又算不上正规军。一些价格低廉、功能齐全的贴牌机和名称五花八门的杂牌手机也都属于“山寨机”。

前些天，我在一个Java技术论坛看到了“山寨框架（framework）”的概念，意思是某公司的所谓资深研发人员，开发出不怎么实用的框架，让他们这些新来的开发人员使用，目的是加快公司项目开发进度，这些新来的程序员不得不学习这个并不好用的框架，边学习，边开发，便骂娘，最终反而耽误了项目的开发进度的故事。这使我联想到了SaaS, SaaS不也是山寨现象环生嘛。有个非著名的SaaS生产商，打着美国本土SaaS软件供应商，中国分公司的名义，经常在CSDN网站发表软文，说自己的SaaS架构是基于云计算的，还提出“云的彼端”云云，恰好在一个QQ群里，碰到该非著名的SaaS生产商的研发人员，大骂云计算是炒作概念之类的非实之词。我装作很吃惊的把那篇软文发给他，说你们公司的SaaS技术架构不正是建立在云计算的基础上的嘛，那个开发人员当时无话可说，最后说出市场人员的话不可太信之类的。还有，有的厂商其实并不是不差钱,他们通过其他途径而不是软件本身获得了收益和风险投资，甚至公司还上市了。他们也打出了免费SaaS管理软件的旗号，这不也是山寨的表现吗？高仿别家的管理软件，再SaaS化，加上自己通过其它途径转来的钱，通过免费或者低价搞乱SaaS市场，来了个混水摸鱼，山寨特征何其明显也？还有的厂商，自己本来没有任何SaaS产品，只是凭借分家时瓜分过来的政府关系和手中的资源，通过OEM别家产品，打出SaaS解决方案供应商的旗号来蒙蔽不知情的消费者，这不也是山寨的表现吗？

其实，在我看来，只要消费者认可了，能给消费者带来了实实在在的好处，山寨也不全是坏事。山寨手机之所以在消费者手中大兴起道，这与山寨手机的高模仿、高性价比、极富创新密切相关。不过，如果山寨的最终结果只是劣币驱逐了良币，本身没有任何创新，虽然暂时也能给消费者带来了好处或者便利，最终受害的还是消费者本身。我们支持和鼓励通过山寨低姿态进入SaaS这个行业，并由此带来的技术创新，但也反对过渡山寨带来的无序竞争。如果正规军支撑不住全部Game Over了，那么山寨军最终也就没有什么可模仿的，长期来看，也就无法给消费者带来实实在在的好处了。

上周末，我去中国电信办了一张无线3G上网包年卡。之所以选择中国电信而不是中国移动（笔者手机号码是中国移动的，理论上应该优选中国移动），是因为经过仔细比较，中国电信的计时计算还是比中国移动按照流量计算要划算得多，在网上看部电影，你就不知道自己的流量是多少了。当然，对于只专注浏览网页的，流量可能比计时要更划算。闲话少叙，让我们还是回到SaaS主题吧，等我办了3G卡之后，才发现自己真的不太需要固网宽带了。虽然现在无线3G在带宽和稳定性上还不能跟固网宽带相比，但是就像相当年手机逼死小灵通，并造成固话不死不活的现状一样，无线3G早晚也得把固网宽带拉下马。有了无线3G，使我立即想到SaaS下的软件市场，可能会有爆发式的增长。

就像互联网把基于C/S（Client/Server）架构的传统软件慢慢淘汰掉一样，移动互联网下SaaS架构软件的需求，也一定会雨后春笋般冒出来。3G,并不只是意味着在出差时可以随时随地上网看电影，在开心网种植开心农场，偷别人果实，或者在天涯和猫扑灌水，3G对SaaS架构软件的需求也一定会像互联网出现后对B/S(Browse/Server)架构软件的需求一样，势不可挡的。随时随地可以上网了，对某个商品库存查询的需求肯定也就强烈了。SaaS架构下的软件，当然也是基于浏览器的B/S软件，虽然用户也可以自己架设一个私有的服务器完成同样的功能，还是那句话，如果客户业务几年不发生变化，如果客户对IT本身非常了解，如果客户本身就是一个程序员或者网管，那就真的没有必要采用别人开发的SaaS软件了。从软件需求到软件设计再到软件开发和架设服务器，全部自己DIY算了，就像笔者一样。

让我们再看下面一段资料：

“微软基于Web的My Phone 手机云服务，将提供给用户200MB的免费存储空间。利用该免费空间，用户可以备份和还原手机中的重要数据，如电话簿，日程安排和照片。并且手机通过网络和该空间的数据进行同步更新。”

从微软的手机新业务也可以看出未来发展的方向，3G将强力推动各类移动应用服务的发展，当然也包括管理软件的应用。例如：员工利用3G手机或者上网本，利用SaaS模式的销售管理系统，完全可以移动办公，3G高速网络保证了我们可以快速存取远端数据；其他类似企业应用（例如OA/ERP/CRM/销售自动化/其它各类企业应用软件等）就更多了。

也许有人会说笔者象大厂商一样在忽悠概念，象他们那些大厂商一样，靠堆积名词生存，把云计算、3G、SaaS、管理软件，生搬硬套关联在一起。可是，如果没有这些厂商的忽悠，如果我们没有创新,那么我们都回归到大自然，手拿石斧，靠天吃饭算了。最后总结一句：SAAS一定会给3G时代的移动互联网应用插上翅膀。不过，祝愿我们的企业还要生存到那一天，否则，就是给别人培养市场，给别人做嫁衣了。

由于我是SaaS技术的关注者和推广者，所以对国内各大做SaaS软件的供应商的动态非常关心，并分别在他们的网站上注册了试用账户，做到知己知彼。所以，我会经常收到这些SaaS软件供应商的推广广告。上周，我就收到了某知名SaaS供应商的邮件，在邮件中，该供应商提到了客户最关心的数据安全性问题，其国情化程度达到了令人叹为观止甚至娱乐化的程度。现摘抄如下：

我们不可能回避数据安全的问题，有技术上的风险，也有法律上的问题。无论采取何种加密技术，只要放在网上，理论上，都有可能失窃。美国国家安全局和美国国防部的网站，不是经常被黑客光顾嘛，关键是看投入成本值不值得。而中小企业的业务数据，绝大部分并不是保密信息，比如衣服的价格、库存数量，在淘宝上，所有的人都能看到，所有的商品价格几乎都是透明的。当然了，公开报价和进货价还是有差异的，可是只要做这个买卖，进货价格只是对最终客户保密而已，而对自己的竞争对手，则很难做到保密呦，大家都从一个地方进货，价格怎么可能差异很大呢？再说，用户也有自己的判断能力，什么可以上网，什么不可以上网，最终用户必定有自己的判断能力，而不会因噎废食。数据安全是用户非常关切的，但却不是唯一决定因素，只是关键因素之一。如果信息化本身带来的价值远远超过数据安全损失带来的风险，则用户肯定是会去吃这个螃蟹的。所以，还是让我们回到基本面，把目光放在产品功能本身吧，而不是靠小聪明去欺诈客户。否则，等到用户发现真相，就可能把我们辛辛苦苦得来的口碑失去，就得不偿失了。