邢波涛’s blog

原以为只有阿里软件的总裁王涛离职，没想到 叶伟也离职了。与叶伟的相识是因为我曾在 《程序员》杂志发表了一篇 《基于SaaS模式的进销存实战架构分析》，他那时正在和他的同事出第一本关于SaaS架构的图书，出于共同关心的话题吧，就互相加了MSN，平时在MSN上聊得也极少，衷心祝福 叶伟 未来更美好。

昨天，在一个QQ群里，某知名SaaS运营商的代理跟我们分享了他们是如何提高注册用户付费转化率的。据他讲，他们的注册用户付费转化率高达30%，这与800客免费注册用户数有2万多家(八百客提供四用户版本的免费版)，收费用户只有100多家的付费用户转化率相比，无疑是个天文数字，所以我们都对他们是如何做到这么高的注册用户付费转化率，异常的感兴趣。

这个高人在讲了大段的废话和广告之后，终于透漏了注册用户付费高转化率的部分玄机。他们做到了以下几点：（1）我们根据用户的登录的次数来分析客户是不是有这方面的意向，高登录次数无疑暴露这个用户对这些功能是否感兴趣。登录次数越多，兴趣越大，转化为付费的可能也就越大。（2）然后就是实行电话的模式，问客户试用下来产品如何？这之间的通话不能超过一分钟，否则客户会觉得烦。的确是这样，通过分析用户的登录频率，分析出用户的行为模式，制定出针对此用户的兴趣点，然后通过电话营销，这叫打有准备之仗。所以注册付费用户那么高，也是有可能的。

这使我想到了一个感兴趣的话题，这不就是CRM(客户关系管理)吗？CRM是SaaS运营商最早推出来，也最成熟的应用，CRM也显然是可以帮助SaaS运营商找到自己的客户的，这不就是一个很好的例证嘛。不过，我们听习惯了各类媒体和各类商业数字和各个SaaS运营商老大，都在力图表明SaaS现在想赚钱，还是异常的艰难，用户并不愿意付费买单。这是为啥呢？这不是SaaS运营商自己的CRM没有做好吗？用户不愿意付费的原因有很多，CRM没有做好显然也是一个最直接的原因。

这样，我们就可以推出一个很搞笑的悖论。SaaS运营商不遗余力的向客户推销他的CRM，把CRM说的天花乱坠，力图陈述CRM给客户带来的种种好处，而自己却不用自己的CRM为自己服务，为自己的客户服务。其实，这也不能全怪SaaS运营商。这是几十年来，中国IT业的通病。这几十年来，中国的软件商，大大小小全部算起来，做了不知道多少财务软件、人力资源管理软件、OA、和MIS（管理信息系统）、ERP应用。这些软件厂商的PPT和客户上了信息化之后的远景与蓝图，各个说的都是能够包治百病，甚至能把死人说活。看的客户热血沸腾，恨不能赶快买过来，一下子把自己的管理水平提高上去。不过，我们仔细观察这些软件厂商后，发现卖人力资源管理软件的，恰恰可能正在用着盗版的Windows和盗版的财务软件，自己的人力资源管理的却一大糊涂，员工离职率可能比买他的软件的客户高出数倍。唯一购买的正版软件可能就是杀毒软件，一是因为杀毒软件便宜，二是因为在关系到自己生命安全的问题上，任何人都不想来半点马虎。所以我得出如下结论：软件商想赚中国人的钱很难，而想赚软件厂商得钱，比蜀道难，堪称是难上加难；卖CRM的，先把自己的CRM用好，才是正道，无论是不是SaaS模式。

据国外媒体报道，周二晚些时候，Google正式宣布开发基于PC的操作系统，这意味着Google与微软之间的竞争已升级到了白热化阶段。

从这个消息可以看出，Google的公司发展战略明显高于Microsoft，Google自己的核心盈利产品 搜索引擎从来不开源，别说开源，连和搜索引擎相关的像样一点的技术文档，Google也从来不公开，只是公开自己的API而已，跟微软公开自己的操作系统API一样，Google却对别家盈利的产品，有着异乎寻常兴趣的开源，操作系统，浏览器、Office，全是微软的核心，把着自己的核心利益，严禁技术外流，开源别人的核心，其心何其毒也。

反管微软，还是死抱着80年代初开始的Copyright概念死活不改，微软为什么不把自己的搜索引擎MSN Search和Bing开源？既然市场占有率很低，又不挣钱，为什么不把Bing开源，直捣Google的老窝和核心利益？搜索引擎真的开源了，必然会引起Google方寸大乱，别说没有心情做操作系统了，连做浏览器的心情也不一定有了。我想微软肯定还是抱着Copyright额观念不放，无论任何软件，只要是Microsoft出品，必然Copyright,Copyright成就了微软，但是商业模式没有一成不变的，就像政治经学生产关系一定要适应生产力的发展一样，盈利模式也必然要适应时代的发展。死抱着Copyright,无论你这个公司当初多么伟大，最后也逃脱不了被时代抛弃的命运。

上期说到，在2009年6月份，国内一个月连续召开了3次山寨SaaS会议，由不同商业组织独立举办。当然，参与者都是国内SaaS大佬了。在会议上，这些SaaS大佬普遍都认为现在SaaS都还是纯投入期，想盈利还是不可能的。阿里软件总裁更是提出了新的时间表：还需要5年拓展市场。三月份刚宣布钱掌柜免费3年，现在又提还需5年时间拓展。难道SaaS想盈利真的还需要5年的时间？如果真的是这样的话，大厂商能撑到5年以后，小的SaaS服务提供商怎么办？在一个QQ群里，不少人问起我这个问题。

难道SaaS真的只是垄断者的游戏？如果真的只有大的玩家才能玩得起SaaS游戏，SaaS还是一个健康的生态链吗？如果只有寡头才能玩的话，SaaS发展到最后会像中国石油那样成为寡头经济吗？想涨价就涨价，想涨多少就涨多少，老百姓没有任何参与权？幸好，SaaS还不是像石油那样，是老百姓生活中的必需品。大不了，可以用脚投票。

我想，任何一个健康成熟的产业链，发展到最后，都是一个金字塔结构，上层是大的厂商，底层是依附于这个生态链的众多参与者。否则，这个产业链就是及其不稳固的，随时都有可能倒塌。我爱举IBM的例子（我从小就有IBM情节，虽然我从来都没做过IBMer）。IBM参与各类国际标准的制定，开发出很多大型软件。提起软件，大家都会最先想到微软，因为Microsoft的旗帜在几乎每个台式机启动的时候，都会随电飘摆。其实，前些年，IBM在软件上的营业收入，远远超过微软。即使到现在，2008年，IBM纯软件收入也达到了64亿美元。但是你从来没有听说过IBM跟某个公司打官司，说那个公司使用了IBM的盗版软件。IBM的数据库DB2,旗舰中间件Web Sphere，盗版率也是很高的。IBM会制定出一个长期的战略规划，自己靠什么盈利，处在产业链的什么位置，别人怎么赢利， IBM可能有5年以上，甚至10年以上的战略规划。例如现在大家最熟悉的名词，“电子商务”，那是IBM上世纪九十年代就提出来了。20年后，终于在中国热火朝天的火起来了。IBM在制定好自己的战略规划后，就会培养自己的合作伙伴，先自己去投资，做赔钱的买卖，开拓和发展市场，而不是一下子就想到自己怎么赚钱。例如再举个大家也很熟悉的Java。Java其实是Sun发明的，IBM洞察到Java可能给世界带来的影响后，就不计成本，持续不断的在全世界推广Java，培养自己的合作伙伴，IBM在Java上的投入可能是Sun和BEA的百倍以上。所以，Sun虽然发明了Java, Java最终也确实做到了垄断开发语言的地位，但是3家公司，赚大钱的只有IBM，Sun和BEA都被Oracle收购了。IBM为啥不收购Sun，IBM可能更有实力和渴望收购Sun，我想IBM也是从整个产业链的角度去考虑的，而不只是为了自己的短期利益。

对于SaaS我想也是这样，如果这些大佬们，只靠免费策略去挤压竞争对手，把小的渠道和软件服务商都搞死的话，玩到最后，只剩下自己一个孤家寡人，那么也肯定形成不了一个完整的生态链了。善待金字塔下层的合作伙伴，就是善待这个生态系统，善待生态系统，才能使自己企业的生命力更长久。我们需要绿色的地球，也需要绿色的产业生态链。